4 dicas para fechar um negócio que atingiu um impasse, de acordo com um diretor de vendas da HubSpot

Alguns negócios atingem barreiras – isso é apenas um fato infeliz da vida de vendas. Por mais maravilhoso que fosse fazer com que todos os compromissos de vendas ocorressem sem problemas de ponta a ponta e chegassem a uma resolução amigável e produtiva, não é assim que as coisas funcionam.

Como vendedor, é quase certo que você terá que lidar com esse tipo de situação em algum momento de sua vida profissional. Portanto, para ajudá-lo a abordar melhor esse dilema quando chegar a hora, elaborei uma lista de quatro dicas importantes que aprendi ao longo de minha carreira para fechar um negócio que perdeu força.

Vamos dar uma olhada.

1. VERIFIQUE SE VOCÊ ESTÁ RESOLVENDO O PROBLEMA – E NÃO UM SINTOMA CAUSADO PELO PROBLEMA REAL.

Negócios estagnados são muitas vezes um subproduto de um vendedor que se prende a questões mais superficiais e sintomáticas com as quais seus clientes potenciais estão lidando – em oposição ao problema real do qual essas questões decorrem. É como a diferença entre prescrever uma cura para enxaquecas e dizer a um paciente para tomar ibuprofeno.

Em vendas, há uma distinção a ser feita entre falar sobre os verdadeiros pontos problemáticos e apontar o fato de que um cliente em potencial está passando por dificuldades em geral. A resolução de problemas desalinhada muitas vezes paralisa os negócios – e não chegar ao porquê dos problemas de um cliente potencial é muitas vezes onde o desalinhamento começa.

Se você não conseguir convencer um cliente em potencial de que sua solução é a mais bem equipada para atender aos seus desafios e circunstâncias únicos, você terá dificuldade em conseguir um acordo além da linha de chegada - então, naturalmente, você precisa demonstrar isso. você tem uma compreensão completa e fundamental de quais são realmente esses desafios e circunstâncias.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo software de rastreamento de chamadas e esteja prestes a fechar uma startup que tem lutado para converter chamadas não solicitadas. Você não pode abordar o negócio da perspectiva de “Vamos garantir que você se conecte com sucesso com mais clientes em potencial por telefone”.

Em vez disso, você precisa partir de uma posição como: “Sua estratégia atual de chamadas não solicitadas está mal informada. Sem transcrição, registro automático de chamadas e insights baseados em dados de contato como os nossos, seus representantes não estão recebendo o treinamento e o contexto necessários para se conectarem com os clientes em potencial da maneira mais eficaz possível.”

Novamente, você deseja se concentrar no porquê de um acordo - é muito mais eficaz do que focar no que ao tentar colocar um negócio paralisado de volta em ação.

2. VENDA COM BASE NAS RAZÕES AUTOPROCLAMADAS PELO COMPRADOR PARA SEU CRONOGRAMA – E NÃO EM SEUS PRÓPRIOS INTERESSES.

As vendas modernas são tão centradas no cliente potencial como o campo sempre foi - tão chocantemente, você vai querer colocar as necessidades, os interesses e o cronograma do cliente potencial no centro do seu negócio. Já vi muitos representantes ficarem tentados a forçar as coisas no interesse de atingir a cota ou ganhar comissão.

Muitos vendedores dirão coisas como: “Compre este mês e lhe daremos um desconto” - e embora isso possa parecer uma forma de acalmar objeções relacionadas ao orçamento de um comprador, definitivamente há mais nessa abordagem para o vendedor do que o prospecto.

A venda adequada ocorre quando o momento de fechamento de um negócio vem de uma verdadeira compreensão do cronograma do comprador. Por exemplo, eles podem dizer algo como: “Temos o lançamento de um novo produto no segundo trimestre e precisamos melhorar nosso jogo – estamos contratando mais representantes de vendas no próximo mês e precisamos de ferramentas que lhes permitam vender melhor”.

Se for esse o caso, você precisa moldar sua abordagem em torno desse lançamento – mesmo que não seja totalmente ideal para você pessoalmente. Você precisa ouvir atentamente e ter uma ideia do que eles consideram o momento ideal. Estruture seus esforços em torno disso e você terá uma noção melhor de como e quando abordar melhor para levar um acordo estagnado até a linha de chegada.

3. ENTENDA MELHOR AS PRIORIDADES DA EMPRESA DO SEU COMPRADOR.

Fechar um negócio estagnado geralmente depende de você ter uma compreensão holística do que toda a empresa do seu comprador está enfrentando. Muitos vendedores se conectam com um comprador e acabam vendendo exclusivamente para os pontos fracos individuais desse contato.

Mas em muitos desses casos, esses contatos podem ser egoístas. Eles podem estar tentando facilitar suas próprias vidas comprando seu produto ou serviço – mas a maioria das compras B2B modernas exigem a contribuição de várias partes interessadas.

Você pode ter um comprador que ama tudo sobre você, seu negócio e sua oferta, mas não chegará a lugar nenhum apelando exclusivamente para ele – você precisa da adesão da empresa. Você precisa se alinhar às prioridades mais amplas do negócio e vender com base nisso. Essa é muitas vezes a diferença entre um acordo que bate num muro e outro que o rompe.

4. SEJA NEGATIVO.

Você deve recorrer a este ponto se tiver a sensação de que um cliente em potencial está transformando você em um fantasma. Vá negativo. Destaque o fato de que você sente que este acordo não é mais uma prioridade. Peça permissão para deixar o cliente em potencial em paz e passar para um cliente diferente – respeitosamente, é claro.

O ideal é que você tenha desenvolvido a confiança deles no início do processo de vendas - confie nisso e diga a eles que você está sentindo uma queda no interesse. Muitas vezes uma venda começa com “não”, mas é preciso trabalhar um “talvez” para chegar lá.

.... .... .... ....

Praticamente todos os pontos abordados neste artigo giram em torno de um princípio-chave que orienta os esforços de vendas mais bem-sucedidos: a solução para o cliente potencial. Cada dica aqui envolve colocar suas necessidades, interesses e prioridades em primeiro lugar.

Você precisa fazer tudo o que puder para compreender e acomodar suas circunstâncias, objetivos, cronogramas e pontos problemáticos únicos, se quiser ver seus negócios consistentemente concluídos.

Do contrário, você deixará para trás um longo rastro de “quase” negócios – junto com muitos que nunca saíram do papel.

A 22 AJUDA VOCÊ!
Precisando de ajuda para vender mais? Contate a 22 PERFORMANCE! Ajudar você é a nossa missão!

Canais de atendimento:
Whats Comercial: 55 9 98465-5407
E-mail: comercial@22performance.com

Ver todas as matérias