As principais tendências de vendas de 2024 e como aproveitá-las [novos dados + dicas de especialistas]

Como todos os anos anteriores, 2024 trará desafios e mudanças únicos – e o cenário de vendas não está isento desse tipo de mudanças. Prevejo que o jogo de vendas não será o mesmo daqui a um ano – basta olhar para as mudanças que já tivemos em 2023. (Estou olhando para você, IA).

É sempre útil antecipar-se às transições desde o início e para ajudá-lo a chegar lá. Reuni as descobertas mais importantes do nosso Relatório de Estratégia de Vendas e entrei em contato com alguns líderes de vendas para saber a opinião deles sobre o que você pode esperar ver no próximo ano.

Então, sem mais delongas, aqui estão algumas das tendências de vendas mais prementes e proeminentes a serem observadas em 2023 e 2024.

1. OS VENDEDORES ESTÃO APROVEITANDO A IA PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS.

Nosso relatório State of AI Report descobriu que os vendedores economizam impressionantes mais de 2 horas por dia usando inteligência artificial.

81% afirmam que isso os ajuda a economizar tempo em tarefas manuais, a ser mais eficientes em suas funções e a proporcionar uma experiência mais personalizada. Também torna a prospecção mais eficaz, ajuda-os a passar mais tempo vendendo e ajuda a construir relacionamento com mais rapidez. 83% afirmam que, no geral, é eficaz para ajudá-los a atingir os seus objetivos.

A partir de agora, as principais maneiras pelas quais os vendedores estão usando ferramentas de IA/automação em suas funções são automatizar tarefas manuais, obter insights baseados em dados e escrever mensagens de divulgação de clientes potenciais.

Só espero ver a adoção da IA continuar a crescer ao longo de 2023 e 2024, por isso é importante acompanhar a tendência. Quer você tenha apenas começado a usar IA para vendas ou já a use há algum tempo, Ryan Stanley, fundador e CEO da What Boss, foi convidado em um episódio do Make It Happen Mondays , onde ele fornece informações valiosas sobre o papel da IA nas vendas B2B, desde dicas iniciais até como ela pode ajudá-lo a melhorar seus resultados de vendas.

2. O ALINHAMENTO DE VENDAS E MARKETING É MAIS IMPORTANTE.

Os vendedores em 2022 disseram que o nível de alinhamento entre as equipes de vendas e marketing não mudou em relação ao ano anterior e que não se tornou mais importante para elas estarem alinhadas.

Este ano, porém, os vendedores estão dizendo o contrário. 60% afirmam que as equipes de vendas e marketing de suas empresas ficaram mais alinhadas e 61% afirmam que seu alinhamento se tornou mais importante. As empresas com este alinhamento afirmam que o cumprimento das metas é 107% mais provável do que as empresas com desalinhamento.

Por que estou vendo essa mudança? Instabilidade económica.

As empresas com uma base de clientes que pode ter reduzido seus orçamentos provavelmente entendem a importância do alinhamento de vendas e marketing ao gerar leads. Se os clientes estão rebaixando ou cancelando seus planos, torna-se ainda mais crítico atrair leads de alta qualidade de forma consistente, o que os vendedores dizem ser o maior benefício do alinhamento de vendas e marketing.

3. OS COMPRADORES ESTÃO MAIS INFORMADOS E SOBRECARREGADOS PELA IA.

Os consumidores nos disseram que preferem coletar informações eles próprios antes de falar com um ser humano ao pesquisar uma marca ou produto. Diante disso, faz sentido que 96% dos profissionais de vendas afirmem que os clientes em potencial já possuem alto conhecimento e já fizeram suas pesquisas quando falaram com eles pela primeira vez.

Os compradores já estão aprendendo sozinhos há algum tempo, mas a novidade em 2023 é que agora os compradores estão fazendo suas próprias pesquisas, impulsionadas pela IA. E sua pesquisa os leva adiante no ciclo de vendas antes mesmo de falar com um representante.

Além disso, 67% dos vendedores afirmam que, até 2024, a IA aumentará a capacidade do comprador de fazer pesquisas, a ponto de poder tomar decisões informadas sem envolver os representantes de vendas.

No entanto, isso não é motivo para alarme. Significa apenas que o papel do vendedor mudará diante dessa mudança.

4. OS VENDEDORES ATUAM COMO CONSULTORES E CONSTRUTORES DE RELACIONAMENTO.

Com os compradores construindo seu próprio conhecimento, os vendedores se tornarão construtores de relacionamentos consultivos.

Eles conduzirão negócios para casa e provarão como seu produto ou serviço atenderá às necessidades do cliente potencial, usando o conhecimento que o cliente potencial já possui, responderá a quaisquer perguntas restantes e construirá um relacionamento que crie confiança e relacionamentos duradouros. Isto está de acordo com os vendedores que dizem que uma das maiores mudanças entre 2022 e 2023 foi a importância crescente de construir confiança e relacionamento.

Reconheço que isso pode parecer ameaçador para a segurança do seu emprego, mas a maioria dos vendedores vê essa mudança de forma positiva, pois você tem a chance de realmente flexibilizar suas habilidades e conhecimentos para mostrar ao comprador como uma solução pode realmente atender às suas necessidades.

Um entrevistado disse: “Os compradores que usam IA para autoeducação podem ser ameaçadores, mas acredito que isso torna minha experiência em aconselhamento e personalização de soluções ainda mais importante para construir confiança. Posso me concentrar em construir relacionamentos e atender às suas necessidades específicas.”

5. SUBTENDÊNCIA: COMPRADORES E VENDEDORES ESTÃO TENDO CONVERSAS DE MAIOR QUALIDADE.

Estou chamando isso de subtendência porque ela não existiria sem que os compradores se informassem mais antes de falar com um representante de vendas.

Já se foi o tempo em que os vendedores precisavam fornecer a cada comprador as informações mais básicas sobre seu produto ou serviço, porque um cliente em potencial já poderia tê-las.

Em vez disso, compradores e vendedores terão conversas de maior qualidade focadas em tópicos personalizados, como a forma como o produto ou serviço atende ao caso de uso específico do comprador. Os vendedores terão que gastar menos tempo atualizando os compradores sobre as minúcias do que vendem.

6. O PROCESSO DE VENDAS EXIGIRÁ MAIS PONTOS DE CONTATO.

Raramente fazemos uma venda no primeiro contato com um cliente em potencial – embora isso fosse bom. Na realidade, é um processo que requer vários pontos de contato. Mas aqui está o problema: o vendedor médio faz apenas duas tentativas para alcançar um cliente potencial.

Em 2023, é fundamental aplicar uma abordagem multitoque para construir relacionamentos de qualidade.

De acordo com o Relatório de Estratégia e Tendências de Vendas de 2022 da HubSpot, um terço dos representantes de vendas afirmam ter em média 2 a 4 interações com clientes em potencial no processo de vendas. 26% dos representantes relatam de 5 a 7 interações.

Além disso, 84% dos profissionais de vendas se comunicam com um cliente potencial por meio de 2 a 4 canais diferentes (ou seja, e-mail, mídia social, texto, chat ao vivo, etc.).

“A tendência de longo prazo será sobre interação significativa, comunicação, construção de relacionamento e solução de problemas”, disse-me Judson Griffin, diretor sênior de vendas NORPAC da Intercom."

7. NO ENTANTO, ALGUMAS EMPRESAS PODEM ENFRENTAR UM CICLO DE VENDAS MAIS CURTO.

À medida que os compradores se tornam mais bem informados, capacitados e alimentados pela IA, certas empresas podem experimentar um ciclo de vendas mais curto, à medida que conduzem pesquisas de forma independente e avançam no pipeline antes de entrar em contato com um representante.

8. AS DEMONSTRAÇÕES PRECISAM VENDER O PROBLEMA, NÃO A SOLUÇÃO.

Imagine vender um livro. Você poderia recitar algumas estatísticas sobre seu peso e dimensões, mas provavelmente teria mais sucesso vendendo a história interna - e como ela pode melhorar a vida do leitor.

Agora pense em suas demonstrações de vendas. Quanto tempo você dedica aos recursos do seu produto, em vez dos problemas que ele pode resolver?

Dan Tire, Inbound Fellow da HubSpot, enfatiza esse ponto ao me dizer: "Os clientes em potencial estão menos interessados em 'ver como funciona' e mais interessados em ter certeza de que você entende suas necessidades, tem uma ideia abrangente de seus requisitos e que o produto vai funcionar."

Em outras palavras, sua experiência com o produto só leva você até certo ponto. Em vez disso, trata-se mais de sua capacidade de descobrir o que realmente interessa aos seus clientes potenciais.

Robert Falcone, autor de Just F*ing Demo!, ecoa isso, dizendo: "Se você souber quais são suas principais preocupações, poderá mostrar-lhes apenas o suficiente do seu produto que se alinhe com seus problemas imediatos e obter um resultado melhor."

9. O FREEMIUM DARÁ INÍCIO À CONVERSA.

Você já experimentou um par de sapatos antes de comprar? Vivemos em um mundo do tipo “experimente antes de comprar” – o que pode explicar por que tantas empresas encontraram ouro com o modelo freemium.

Este modelo divide os usuários em um nível gratuito ou premium. A ideia é que os usuários gratuitos acabem esgotando seus recursos limitados e atualizando para uma conta paga.

48% dos profissionais de vendas oferecem opções freemium aos clientes potenciais, e cerca de 94% deles dizem que é moderada a extremamente eficaz para transformar clientes potenciais em clientes pagantes.

Uma vez que elimina o custo de ter uma conta (pelo menos inicialmente), é uma maneira fantástica de criar um processo natural de nutrição de leads. Como Tire me disse: “Oferecer uma ferramenta ou widget gratuito, teste de produto, consulta ou lista de verificação de serviços pode aumentar sua visibilidade, reconhecimento e oportunidades para pessoas que estão no início do processo de vendas”.

É claro que nem todas as empresas estão adequadas a este modelo. Mas se você é uma empresa de SaaS – ou oferece assinaturas em níveis – pode ser uma maneira poderosa de adquirir mais clientes sem gastar mais dinheiro.

10. OS CLIENTES EXISTENTES TERÃO PRIORIDADE SOBRE OS NOVOS.

26% dos profissionais de vendas dizem que os clientes existentes tiveram prioridade em vez de encontrar novos este ano – e prevejo que esta tendência se manterá em 2024, tal como aconteceu em 2023.

Isso faz sentido como uma das principais prioridades de vendas, já que os clientes existentes representam, em média, 72% da receita da empresa (os novos clientes representam 28%)."

É claro que não basta simplesmente reagir quando os clientes existentes entram em contato. Em vez disso, trata-se de criar oportunidades para aumentar essas contas. Como você pode fazer isso? Principalmente por meio de upsell e vendas cruzadas.

Quase 92% dos profissionais de vendas tentam fazer um upsell para seus clientes. O resultado? Quase metade das empresas relata que até 21% de sua receita vem de upsell. Isso representa uma queda em relação aos 30% em 2022.

Quando se trata de venda cruzada, 87% dos profissionais de vendas utilizam essa tática. Empresas com representantes que fazem vendas cruzadas relatam que até 21% de sua receita vem da venda cruzada.

Dito isso, é mais fácil aumentar as contas quando você mantém o relacionamento com os clientes após o ponto de venda inicial. Em última análise, nutrir estas relações é o objetivo mais importante, que prepara o terreno para novas oportunidades.

11. A NATUREZA HIERÁRQUICA DAS VENDAS DIMINUIRÁ.

O vice-presidente de vendas da Help Scout, Stuart Blake, acredita que nos próximos cinco anos veremos um achatamento da natureza hierárquica das organizações de vendas.

Ele diz: "Isso tem acontecido nos últimos cinco a 10 anos, mas tenho a hipótese de que irá acelerar nos próximos cinco. As principais razões pelas quais prevejo isso é porque mais pessoas estão trabalhando em casa - levando a um maior foco no resultado do trabalho, o aproveitamento da tecnologia para obter esse resultado e uma comunicação mais limpa."

Blake acrescenta: "Há também no ar um sentimento mais amplo de que devemos simplificar as coisas e, portanto, os processos. Esta mudança pode acabar sendo de curta duração, mas acho que veremos uma mudança de mais executores e menos gestores em equipes de vendas nos próximos cinco anos."

Aproveite este tempo para reconsiderar sua estratégia existente. Você pode determinar que existem maneiras mais eficazes de organizar sua estrutura organizacional de vendas – possibilitando novas oportunidades para seu representante de vendas à medida que o setor evolui.

12. A EFICIÊNCIA É CRÍTICA.

Um dos principais objetivos dos vendedores em 2022 era tornar o processo de vendas mais eficiente; o mesmo é verdade em 2023. Mais ainda, os vendedores em 2023 estão dizendo que um processo de vendas mais eficiente poderia ser um grande impulsionador de crescimento ao longo do ano.

Com a instabilidade económica que as empresas enfrentaram durante a pandemia, não é surpresa que os departamentos estejam a trabalhar com menos orçamento do que nos anos anteriores, e algumas indústrias ainda registam esta diminuição.

Com orçamentos mais apertados vem a garantia de maior eficiência. Os processos e ferramentas de vendas precisarão ser diretamente benéficos para o cumprimento das metas de vendas, para que os orçamentos não sejam gastos em nada que não afete os resultados financeiros.

Este é provavelmente outro motivo pelo qual vi a IA se tornar tão popular nas vendas. Transferir atividades de baixo contato para uma ferramenta automatizada permite que os vendedores sejam mais eficientes, pois têm tempo para se concentrar nas vendas reais.

13. A PERSONALIZAÇÃO CONTINUARÁ A SER UM FATOR CHAVE PARA O SUCESSO.

A abordagem de tamanho único pode funcionar às vezes, mas está se tornando obsoleta a cada ano.

Em 2024, personalização será o nome do jogo nas vendas. Na verdade, quase um quarto dos profissionais de vendas acredita que a importância da personalização é a maior mudança na área de vendas este ano.

Dito isto, você provavelmente não tem tempo suficiente para gastar horas pesquisando cada cliente potencial. Então, como você pode encontrar um equilíbrio?

Tenho que levar isso de volta ao CRM confiável, que pode fazer bom uso de todos esses dados para ajudá-lo a pintar uma imagem mais clara e holística de seus clientes. Não é nenhuma surpresa que 21% dos líderes de vendas queiram aproveitar todo o potencial do seu CRM este ano. Se você é um usuário do HubSpot, pode levar o poder do seu CRM para o próximo nível com o ChatSpot, uma ferramenta de conversação que você pode usar para pesquisar clientes em potencial e adicionar automaticamente seus dados exclusivos ao perfil.

Além do seu CRM confiável, a IA transformou e continuará a transformar as vendas.

14. AS VENDAS PRESENCIAIS ESTÃO VOLTANDO.

71% dos representantes de vendas nos EUA são trabalhadores híbridos, contra 45% em 2022. Os funcionários também preferem um modelo de trabalho híbrido (leia-se: maior flexibilidade no horário de trabalho e equilíbrio entre vida pessoal e profissional).

Mas mesmo os profissionais de vendas híbridas dizem que as reuniões presenciais são o canal de vendas mais eficaz, o que faz sentido.

Estou rastreando o surgimento dessa tendência até duas tendências que discuti acima: compradores e vendedores mais informados assumindo funções consultivas.

Compradores informados deixam os vendedores assumindo uma função consultiva que depende fortemente da construção de relacionamentos e confiança, e as oportunidades de confiança e construção de relacionamento que surgem de reuniões presenciais são incomparáveis. Veremos vendedores aproveitando oportunidades para encontrar compradores cara a cara.

15. ESPECIALIZAÇÃO EM MERCADOS VERTICAIS.

Nas vendas modernas, “as riquezas estão nos nichos”. Ou seja, quando você tenta agradar a todos, acontece o contrário: você acaba não tendo ressonância com ninguém.

Embora atingir mercados menores não pareça um bom conselho de negócios, é uma estratégia surpreendentemente benéfica. Como explica Dan Tire: “Embora seja um tanto contraintuitivo, quanto mais focado for o perfil do cliente ideal, mais rápida será a tração que você deverá obter”.

Por exemplo, suponha que você esteja querendo comer de forma limpa. Qual opção você mais gosta: um supermercado de renome ou uma loja de produtos naturais especializada em alimentos orgânicos?

Do lado das vendas, direcionar o seu público-alvo pode economizar muito tempo, dinheiro e energia na busca pelos leads “errados”.

Trish Saemann, fundadora da True North , ressalta esse ponto, dizendo: "Quando você concentra sua energia em atingir um público mais restrito, sua mensagem pode ser mais personalizada. Mensagens personalizadas são as que conseguem o envolvimento real e, quando isso acontece, há uma chance maior de que eles confiem em você para entender suas necessidades. Eles saberão que você é uma boa opção para eles.

Em 2024, prevejo que veremos as equipes de vendas continuarem a “criar nichos” para atrair mercados especializados e colher os benefícios de um público menor – mas mais engajado.

16. A CULTURA DE VENDAS CONTINUA SENDO UMA PRIORIDADE.

Se há algo que nunca sai de moda é ter uma cultura de vendas vencedora — e em 2023 não será diferente. Mas o que é exatamente uma boa cultura de vendas?

De acordo com Dan Tyre, envolve "ter uma personalidade sólida de funcionário de representante de vendas, processo de recrutamento rápido e de qualidade e [um] ambiente de vendas favorável".

Construir uma equipe de vendas de alto desempenho nunca deve ficar no fim da lista de prioridades. Afinal, quanto um vendedor vende, quão produtivo ele é e quanto tempo permanece na empresa são todos influenciados pela cultura de vendas.

E uma coisa é estabelecer uma cultura de vendas; outra é garantir que você mantenha esses valores à medida que cresce. Ao manter a cultura em mente, você pode recrutar ótimos representantes, promover competição e colaboração saudáveis e gerar resultados.

17. LIGANDO ATRAVÉS DO SEU CRM.

Em média, um representante de vendas gasta apenas 28% do seu dia realmente vendendo. O restante é gasto em reuniões internas, treinamentos e prospecções.

Então, como você pode aproveitar o pouco tempo que tem para vender? Cada vez mais, a solução é um CRM confiável. Especificamente, um CRM com recursos de rastreamento de chamadas, que permite alcançar mais leads com menos esforço.

Dan Tire aconselhou os representantes de vendas a aproveitarem essas ferramentas, dizendo: “A maioria dos CRMs modernos permite que você ligue diretamente através de sua tecnologia, eliminando silos de informações desperdiçadas, melhorando a produtividade das vendas e permitindo a revisão de chamadas gravadas para fins de treinamento”.

Dean Moothart , Diretor de Soluções para Clientes da LeadG2 , acrescenta: “Coisas como modelos de e-mail, funcionalidade de gravação de chamadas e links de gerenciamento de calendário são novos recursos que estão levando a produtividade de vendas para o próximo nível”.

PENSAMENTOS FINAIS

2024 certamente trará uma mudança de ritmo e uma série de novas tendências e desafios. Embora esta lista não seja exatamente imutável, é um bom lugar para começar ao discutir como será o cenário de vendas no próximo ano.

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