A estrutura do discurso de vendas

Se você tiver tempo para expandir e trabalhar adequadamente em uma conversa, toque em pontos de interesse. Aqui está uma estrutura que você pode usar para construir seu argumento de venda:

PROBLEMA: comece com uma afirmação ou pergunta sobre o problema que você resolve. Você pode apresentar o problema usando uma anedota pessoal, uma pergunta ou uma estatística reveladora. Responda o porquê.

DECLARAÇÃO DE VALOR: Compartilhe uma declaração de valor muito clara e concisa. Seja orientado para a ação e focado nos resultados. Evite usar jargões. Compartilhe benefícios.

COMO FAZEMOS: destaque diferenciais exclusivos e explique o que você faz.

PONTOS DE PROVA: Forneça exemplos de referência claros e liste conquistas reconhecíveis. Compartilhe validação e prêmios do setor.

HISTÓRIAS DE CLIENTES: compartilhe exemplos e sucessos de clientes. Conte histórias emocionantes e personalizadas de clientes. Torne-o real e tangível.

PERGUNTA ENVOLVENTE: feche o argumento de venda com uma pergunta aberta, criando um espaço para conversa.

Muitas empresas usam histórias de sucesso em seus argumentos de venda para garantir a venda. A troca de nomes realmente funciona, então certifique-se de usar isso a seu favor. E se o seu produto for pequeno ou leve o suficiente para ser guardado no bolso, você deve sempre ter um à mão para mostrar ao seu cliente potencial.

Sempre enfatizo a necessidade de um discurso de vendas conciso. Portanto, mantenha-o livre de jargões profissionais, não se meta no assunto e certifique-se de falar mais sobre seu cliente potencial e seus problemas do que sobre você mesmo.

Nada é mais desanimador do que um vendedor se gabando falando sobre si mesmo, sua empresa ou seus serviços. Isso é o que chamo de “eu monstro”. O ator em sua história é o cliente, não você - ponto final.

DISTRIBUIÇÃO É IMPORTANTE

Por último, apresentação e distribuição são tudo. Você precisa entregar seu discurso de vendas para a pessoa certa, no momento certo, com as ferramentas certas em mãos (como uma demonstração, teste gratuito ou apresentação).

A venda começa com sua lista de contatos. Defina sua lista e personas, conheça suas informações de contato corretas, faça uma apresentação e certifique-se de contatá-los em um horário do dia em que eles provavelmente responderão.

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