Saiba a importância de um bom DISCURSO DE VENDAS

Seu discurso de vendas pode fazer ou quebrar o negócio, por isso é uma boa ideia ter isso definido antes de se encontrar com seu cliente. É a sua linha de abertura, o seu cartão de visita verbal e a primeira coisa que o seu cliente ouvirá quando você ligar ou se encontrar com ele.

O QUE É UM DISCURSO DE VENDAS?

Um discurso de vendas é uma apresentação de vendas condensada em que um vendedor explica a natureza e os benefícios de seu negócio, de preferência em menos de um ou dois minutos. Os discursos de vendas são frequentemente chamados de “argumentos de elevador” porque devem poder ser entregues dentro dos limites de tempo de uma única viagem de elevador.

Os vendedores já passaram do ponto de fazer apresentações de uma hora aos clientes potenciais para vender produtos ou serviços. Ninguém tem tanto tempo e, para ser sincero, se você precisa de uma hora para transmitir sua proposta de valor, está fazendo errado.

Eles são chamados de argumentos de venda por um motivo. Idealmente, se você estiver me dando um, eu deveria ser capaz de entender o que você tem a oferecer no tempo que leva para ir do saguão ao meu andar.

Um bom vendedor deve ser capaz de transmitir sua mensagem de forma convincente e concisa. Se você conseguir acertar seu discurso de vendas, provavelmente terá mais tempo para conversar no futuro.

O QUE É UM ARGUMENTO DE VENDA DE PRODUTO?

Um discurso de produto não é muito diferente de um discurso de vendas, mas é especificamente focado em um produto ou serviço. Você se aprofundará e enfatizará como seu produto funciona, como resolverá seus problemas e os benefícios específicos que trará aos seus clientes.

Por exemplo, um discurso de vendas pode ter um foco amplo, como se você fosse uma empresa de consultoria que oferece uma ampla gama de serviços. Você está vendendo seu negócio como um todo, em vez de um produto ou serviço específico, como uma plataforma de CRM ou uma ferramenta de contabilidade.

COMO INICIAR UM ARGUMENTO DE VENDA

Começar um pitch é sem dúvida a parte mais difícil. Você precisa chamar a atenção do cliente potencial para que ele realmente queira ouvir o valor do seu produto e como ele pode ajudar o negócio dele. Mas antes de compartilhar o valor do produto, você precisa fisgar o cliente potencial.

Ao iniciar seu argumento de venda, você desejará integrar os seguintes elementos essenciais.

- COMECE COM O PROBLEMA. Sempre comece com o problema. A menos que conheçam o problema que você pode resolver, não estarão abertos para ouvir como seu produto é uma solução.

- ADAPTE O INÍCIO DO CAMPO À SUA VERTICAL. Ninguém quer ouvir uma proposta geral que se aplique a qualquer negócio. Pesquise sua indústria e use as informações encontradas para personalizar o argumento de venda imediatamente.

- OFEREÇA APOSTAS. Se eles não resolverem o problema usando a sua solução, o que eles têm a perder? Você não precisa declarar isso em termos tão claros - mas aludir aos riscos no início do seu discurso pode ajudá-lo a garantir a adesão imediata.

Aqui estão alguns métodos para iniciar um argumento de venda de produto, mas lembre-se: tente limitar-se a trinta segundos ou uma ou duas frases se estiver apresentando o argumento de venda por e-mail.

# Comece com uma anedota pessoal.

Comece um argumento de venda com o que você conhece melhor: você mesmo. Embora eu não ache que você deva se concentrar apenas em si mesmo durante todo o discurso, começar com uma anedota pessoal pode ajudá-lo a falar com mais autenticidade e promover a empatia.

A chave aqui não é focar nos méritos do produto. Quantos argumentos de venda de produtos começam com “Este produto me ajudou a alcançar X resultados em X período de tempo”? Bastante. E já estou bocejando. E ninguém se preocupa com os resultados a menos que conheça primeiro o problema.

Sua anedota pessoal deve focar em um problema que seu produto pode resolver. Torne-o tão insuportável quanto desejar - e não se esqueça de ser genuíno e conectar sua anedota aos negócios deles.

# Faça uma pergunta relacionada ao problema que você resolve.

Ah, sim, a boa e velha pergunta. Embora possa ser usado em demasia, não deve ser descartado. Fazer uma pergunta é uma forma altamente eficaz de iniciar um argumento de venda. A questão deve, novamente, focar no problema.

Atenha-se a perguntas de sim ou não e adapte-as especificamente ao negócio para o qual você está lançando. Se você estiver falando com uma empresa imobiliária, crie uma pergunta que articule um problema enfrentado especificamente por imobiliárias. Se você vende um software de gerenciamento de propriedades, pode ser tão simples quanto: “Você gasta muito tempo monitorando as vendas de propriedades individuais? Esse é um tempo que é mais bem gasto mostrando casas a potenciais compradores.

# Comece com uma estatística que ressoe e ofereça apostas.

Começar com uma estatística pode ser eficaz – mas precisa repercutir no público e oferecer riscos. Em outras palavras, o que a estatística tem a ver com o problema? Como isso reflete uma queda potencial e crítica que pode prejudicar seu cliente potencial?

Digamos que você seja vendedor de serviços de manutenção de quintal. Começar com “50% das casas não utilizam serviços de manutenção de quintais” é uma maneira preguiçosa e chata de começar seu argumento de venda. Em vez disso, considere: “50% das residências não utilizam serviços de manutenção de quintais, resultando em milhares de dólares pagos à HOA todos os anos”.

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