Como ser persistente nas vendas sem incomodar seus clientes em potencial

1. ESCOLHA O CANAL CERTO PARA ENTRAR EM CONTATO.

Se você escolhe primeiro entrar em contato com um cliente em potencial por e-mail ou telefone, depende de você e de sua organização de vendas. Alguns vendedores começam com um e-mail; outros preferem apenas pegar a linha e conversar. Existem prós e contras em ambas as abordagens. Vamos começar com a abordagem "atirar por e-mail".

# E-mail

O e-mail é visual, permitindo que o cliente em potencial pense no que você está dizendo. Ele pode ser marcado, vinculado a um rótulo como "acompanhamento mais tarde" e encaminhado se o cliente em potencial sentir que outra pessoa na empresa seria mais adequada para falar com você.

Mas pense no número de e-mails que você recebe em sua caixa de entrada todos os dias. Quantos desses você realmente lê? Qualquer mensagem de alguém que você não consegue identificar imediatamente provavelmente receberá uma rápida olhada na linha de assunto, seguida de uma viagem aos arquivos ou ao lixo. As chances são de que você não receberá uma resposta de seu primeiro e-mail - a confusão na caixa de entrada é muito comum; portanto, esteja pronto para enviar vários e-mails se usar essa abordagem.

# Telefone

Uma chamada pode chamar a atenção de um cliente em potencial mais rapidamente e imediatamente estabelecer você como humano, em vez de um bot de spam. Se você se sentir confortável em pular para uma conversa telefônica, poderá chegar ao cobiçado estágio de conexão mais cedo e obter uma ligação de acompanhamento nos livros.

No entanto, você também deve estar sempre preparado para deixar uma mensagem de voz - seu cliente em potencial não estará perto do telefone o tempo todo. E mesmo que você deixe uma mensagem de voz, isso não significa que ela será ouvida ou receberá uma resposta. Frequentemente, as mensagens de voz entram por um ouvido e saem pelo outro. Esta é, obviamente, a desvantagem do método de comunicação por telefone.

A melhor solução para entrar em contato com seus clientes potenciais, então, é usar o telefone e o e-mail como um complemento um do outro. Um método popular (se você estiver procurando por um) é a Sequência BASHO de Jeff Hoffman - segue uma série de quatro toques de correio de voz/e-mail, começando com introdutório, persistente e, então, se o prospect não respondeu após o primeiro três tentativas, até um rompimento.

2. USE CANAIS MENOS FORMAIS PARA CONSTRUIR RELACIONAMENTO.

Telefone e e-mail costumam ser os métodos padrão para se conectar com novos clientes em potencial - eles são diretos e funcionam. Mas existem outras maneiras de entrar em contato com clientes em potencial que permitem que você seja persistente, mas ainda assim despreocupado em se tornar persistente demais. Aqui está o que você pode considerar se estiver interessado em seguir outras táticas:

# Mídia Social

Existem várias maneiras de entrar na visão periférica de um cliente em potencial se ele não estiver respondendo às suas mensagens de voz e e-mails. Interagir nas mídias sociais também permite que os vendedores criem pequenos pedaços de relacionamento para levar um cliente em potencial a falar com você.

# Referências

Às vezes, você nunca conseguirá que um cliente em potencial atenda o telefone ou responda a um e-mail. Eles também podem não ser usuários de mídia social. Muitos vendedores geram grandes negócios pedindo referências.

Ao trabalhar com contas-alvo, os vendedores inteligentes estão dispostos a conversar com qualquer pessoa para descobrir as metas, desafios e prioridades dessas contas. Conversar com os vendedores dessa empresa costuma ser a melhor maneira de aprender sobre como a empresa interna funciona - eles são mais fáceis de alcançar e geralmente abrem livros sobre como sua organização funciona, quem faz o quê e quem não faz muito bem. trabalho. Frequentemente, os vendedores também têm muita influência em uma organização; portanto, uma indicação ou apresentação deles geralmente é bem recebida quando é feita.

3. CHAME A ATENÇÃO DO CLIENTE EM POTENCIAL COM UM E-MAIL OU MENSAGEM DE WHATSAPP BREVE E CLARA.

Se você optar por entrar em contato por e-mail ou telefone, sua mensagem deve ser concisa e chamar a atenção - com algo que seja adaptado ao que eles realmente precisam. Tente obter três componentes em cada mensagem:

1. Primeiro, por que você está entrando em contato com o cliente em potencial, que se concentra nele
2. Em segundo lugar, por que você está entrando em contato com eles agora, o que está relacionado à sua empresa
3. Em terceiro lugar, você deve pedir algo que deseja que seja fácil e rápido de concluir, como uma ligação curta pré-agendada em um horário especificado ou ser encaminhado para uma pessoa com quem você gostaria de falar dentro de sua organização

Portanto, se você estiver em uma equipe de vendas em, digamos, uma agência de criação de conteúdo, sua equipe de vendas pode começar com:

"Percebi que você tem postado muito conteúdo excelente em seu blog. Também notei que você baixou nosso e-book sobre geração de leads, mas não tem nenhuma frase de chamariz nessas suas ótimas postagens em blog. Você poderia interessado em discutir como você pode aumentar os leads de seu blog fazendo isso de maneira um pouco diferente? Tenho horários disponíveis às 8h e 13h30 amanhã, ou 9h ou 15h na sexta-feira."

Em poucas frases, você deixou um cliente potencial saber que você fez sua lição de casa, que você tem algo de valor que pode ajudar com um problema que ele está enfrentando e que sua intenção não é falar com eles, mas sim, inicie uma conversa com eles.

Em seguida, envie imediatamente um e-mail informando ao cliente em potencial que você deixou uma mensagem, sobre o que era e uma pergunta aberta para incentivar a conversa. Seja gentil. Evite mencionar o que você está tentando vender - é sobre o cliente em potencial, e nada o desanimará mais rápido do que deixar um discurso de vendas na caixa de entrada ou no correio de voz.

4. SEJA PERSISTENTE... POR UM PERÍODO RAZOÁVEL.

Se você não obtiver uma resposta de sua primeira combinação de correio de voz/e-mail, espere pelo menos 48 horas e entre em contato novamente, desta vez reposicionando o valor que você está oferecendo de forma ligeiramente diferente.

Comece com um lembrete rápido de que você entrou em contato antes, mencionou que havia verificado o e-book/postagem de blog recente/novo produto da empresa e teve sugestões para ajudá-los a atingir melhor seus objetivos. Termine a mensagem com outro convite aberto para se conectar.

Ainda sem resposta? Aguarde mais 48 horas e entre em contato novamente. A terceira mensagem deve reiterar que você já tentou duas vezes antes (mas não em tom irritado, é claro) e oferecer um pouco mais de informação. Informe ao cliente em potencial que você está tentando alcançá-lo e descreva o valor que você pode fornecer com um pouco mais de detalhes. Em seu e-mail de acompanhamento, envie um ou dois materiais relevantes do conteúdo de sua própria empresa, como um recurso de conteúdo de formato longo ou um artigo de blog recente que aborda um desafio que você acha que eles podem estar enfrentando. Deixe claro que você está disponível para falar sobre os objetivos deles e que possui experiência em áreas específicas que são importantes para eles.

5.SAIBA QUANDO É HORA DE DESISTIR.

Após a terceira tentativa, você pode querer considerar enviar um e-mail de "término". Você está informando ao cliente em potencial que tentou entrar em contato com ele e que, como esse pode não ser o melhor momento para se conectar, você não quer incomodá-lo se não houver um ajuste.

Em outras palavras, use o e-mail de término como uma forma de lembrar ao cliente em potencial uma última vez que você tentou entrar em contato. Ironicamente, este é o e-mail que obtém a maior taxa de resposta para muitos dos vendedores com quem conversei ao pesquisar este post.

Por que?

Os clientes em potencial estão ocupados e geralmente querem falar com você - eles estavam apenas ocupados quando leram seus e-mails iniciais e ouviram suas mensagens de voz. Mas essas mensagens deixaram uma impressão positiva e eles estão interessados em falar com você sobre como você pode ajudá-los. Eles estavam contando com você, como qualquer outro vendedor, para continuar tentando chegar na frente deles.

6. TRABALHE A EMPRESA, NÃO O PROSPECT.

Dependendo da complexidade da sua venda, várias pessoas em sua conta de destino podem estar envolvidas na decisão de compra. Alcançar todos os influenciadores e tomadores de decisão envolvidos por meio da prospecção não apenas aumenta sua taxa de conexão com uma conta de destino; também aumenta sua taxa de fechamento eventual.

No livro Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell, de Sharon Drew Morgan, ela fala sobre a importância de entender os processos de gerenciamento de mudanças necessários antes que as vendas possam acontecer e como se tornar o facilitador desse processo desde o início. a primeira conversa. Antes de iniciar esse processo, você deve mapear o organograma da sua conta de destino e tentar se conectar prospectando várias partes interessadas. Quanto mais relacionamentos você puder construir, maiores serão suas chances de se conectar e ajudá-los a entender como você pode ajudá-los.

7. NÃO SE EMOCIONE E LEMBRE-SE DE QUE A PROSPECÇÃO É UM JOGO DE NÚMEROS.

Há uma série de razões pelas quais os vendedores não conseguem se conectar com clientes em potencial. Alguns prospects estão ansiosos para conversar; alguns nunca atenderão o telefone. Muitas vezes, os vendedores desistem cedo demais ou desperdiçam suas chances de se conectar por não adotarem a abordagem correta. Alguns vendedores também têm muito medo de rejeição, o que torna difícil para eles atender o telefone repetidamente. Independentemente disso, é responsabilidade do vendedor ser agradavelmente persistente com o número certo de prospects.

Estenda a mão e deixe claro que você está aqui para agregar valor. E também entender quando recuar. Mais importante ainda, pegue o telefone várias vezes para ligar para clientes em potencial. Todo vendedor tem uma cota - trabalhe de trás para frente para descobrir quantos clientes em potencial você precisa ligar para atingir essa cota. Faça as contas. Calcule o número de conexões necessárias para fechar uma venda e, em seguida, multiplique pelo número de vendas que você precisa fazer.

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