Como motivar sua equipe de vendas: uma abordagem comportamental

Quando os negócios estão fechando a torto e a direito, seus vendedores querem continuar ganhando. Cada transação fechada é um supercogumelo, expandindo sua motivação e impulsionando-os a continuar.

Mas o que acontece quando sua equipe enfrenta problemas - um inimigo como uma recessão? Assim como o Super Mario encolhe de volta ao seu tamanho normal, a motivação de sua equipe de vendas também pode diminuir (especialmente se seu pessoal é motivado por dinheiro).

É seu trabalho como líder de vendas motivar seus representantes de vendas nos bons e maus momentos. Você precisa de uma estrutura para construir motivação intrínseca e engajamento duradouro.

Hoje você aprenderá como adotar uma abordagem comportamental para motivar sua equipe de vendas.

Funciona quando tudo está bem em seu reino, bem como em tempos de crise, incerteza e mudança.

COMO MOTIVAR SUA EQUIPE DE VENDAS USANDO UMA ABORDAGEM COMPORTAMENTAL

# Comece com a compreensão de suas preferências comportamentais.

Os gerentes de vendas podem tentar fazer com que os representantes trabalhem mais por meio de concursos de vendas. Esses podem funcionar a curto prazo, mas os motivadores financeiros são uma fatia do bolo.

Outra fatia é tratar as pessoas como elas gostariam de ser tratadas.

Coletar dados comportamentais das pessoas – e usá-los para adaptar a maneira como você motiva, treina e se comunica com os indivíduos – é uma prática popular de otimização de talentos. De acordo com o Relatório State of Talent Optimization de 2020, as empresas que praticam a otimização de talentos observam um desempenho 34% maior dos funcionários.

Aqui estão duas maneiras de coletar dados comportamentais de pessoas:

- Faça a cada pessoa da sua equipe perguntas como: "Você prefere elogios públicos por um trabalho bem-feito ou reconhecimento privado?" e "Você gosta de fazer um brainstorming na hora ou de organizar seus pensamentos antes de uma reunião?"

- Use uma avaliação para medir as necessidades individuais de motivação. Você pode considerar pontos como, quão dominante é essa pessoa? Essa pessoa prefere trabalhar de cabeça baixa ou com e por meio de outras pessoas? Essa pessoa está programada para inovar ou executar? Eles se sentem à vontade para delegar?

Ambos os métodos permitem que você entenda as preferências comportamentais dos membros de sua equipe. E há prós e contras para cada um.

- Fazer perguntas é gratuito e você pode começar imediatamente. Mas alguns funcionários não respondem honestamente e outros podem não ter autoconsciência para responder.

- As avaliações têm um preço e leva tempo para encontrar a certa para você. Mas eles fornecem dados quantitativos – e uma imagem mais clara de quem é a pessoa em sua essência.

Com sua nova compreensão comportamental, adapte a maneira como você treina e se comunica com base na personalidade individual.

Digamos que você descubra que um executivo de vendas tem uma necessidade profunda de "fazer as coisas do seu jeito". Seguir um processo rígido durante todo o dia, sem espaço para desvios, minaria seu engajamento e motivação. Mas sabendo disso, você pode encontrar maneiras de dar-lhes autoridade para tomar decisões e resolver problemas à sua maneira para mantê-los motivados.

Mas a relação funcionário-gerente é apenas um fator que influencia o engajamento e a motivação. A seguir, veremos o relacionamento funcionário-equipe, outro grande influenciador.

# Facilite a coesão da equipe ajudando todos a apreciar as diferenças uns dos outros.

Imagine um mundo onde todos em sua equipe de vendas permaneçam " acima da linha ". Quando os colegas de equipe vivenciam conflitos, eles permanecem saudáveis e produtivos. As pessoas se comunicam bem. Eles são responsáveis. Respeitoso. Autoconsciente. E comprometidos em ser a melhor versão de si mesmos.

Pode parecer um sonho distante, mas existem maneiras de fazer isso acontecer.

A próxima fatia do bolo da motivação é ajudar os funcionários a entender e apreciar as preferências comportamentais uns dos outros.

Se você estiver trabalhando na construção de uma área de vendas inclusiva, lembre-se de celebrar as diferenças comportamentais, além da diversidade de gênero, etnia, idade, orientação sexual etc. Defina a expectativa de que todas as diferenças devem ser celebradas e certifique-se de repetir a mensagem frequentemente.

Trabalhar em um ambiente onde você pode se dedicar totalmente ao trabalho sem medo de ser julgado prepara todos para o sucesso.

Ele constrói uma base de confiança e segurança psicológica. As pessoas se sentem mais capazes de compartilhar frustrações e desafios – e resolvê-los – em vez de sofrer em silêncio e verificar mentalmente.

Na minha empresa, temos o ditado: "Todo padrão de comportamento é bonito".

Também falamos em termos comportamentais para descrever o porquê por trás de nossos sentimentos e ações. Por exemplo, se uma pessoa perceber que está dominando uma conversa, ela pode dizer: "Sinto muito. Acabei de perceber que meu alto domínio está assumindo o controle. Quero ter certeza de que você terá a chance de comentar".

Entender por que alguém está se comportando de determinada maneira pode minimizar o atrito interpessoal. Ele muda a faixa de fala de "aquela pessoa é tão rude/irritante" para "aquela pessoa está programada para ser dominante e provavelmente não percebe que não está me dando a chance de falar".

Quando seus funcionários estão engajados e motivados trabalhando com seus colegas de equipe, é hora de garantir que o ímpeto dure, não importa o que a vida jogue em você.

# Crie resiliência para que sua equipe tenha o melhor desempenho, mesmo em tempos de mudança.

Recuperando-se de uma redução de força? Passando por uma fusão ou aquisição? A mudança é estressante. E em tempos de estresse e mudança, as pessoas tendem a perder a motivação.

Eles também tendem a se apoiar em suas forças comportamentais naturais – mesmo que isso possa ser contraproducente.

A fatia final é manter as pessoas motivadas em períodos de mudança e adversidade.

As equipes dos sonhos são resilientes. Eles podem resistir a qualquer tempestade e sair do outro lado mais forte. Para construir resiliência em sua equipe, cada pessoa deve entender:

- Seu estilo comportamental cotidiano.

- Os comportamentos contraproducentes que eles podem usar em excesso em momentos de estresse.

- Como evitar comportamentos contraproducentes.

Vamos percorrer isso, usando um gerenciador de BDR como exemplo:

- Essa pessoa geralmente se comunica de maneira direta e sincera. Eles permanecem focados na conclusão do trabalho e na consecução de metas. Em tempos normais, esse estilo de comportamento funciona.

- Em momentos de estresse, seu estilo de comunicação se torna mais intenso. Eles são vistos como interpessoalmente insensíveis. Em uma equipe de vendas remota, eles podem ser percebidos como mais concisos do que o normal porque há menos tempo de contato pessoal. Eles tendem a fugir para o trabalho. Esses comportamentos prejudicam o moral da equipe, chutando um grupo de pessoas que já estão se sentindo mal.

- Esse gerente deve fazer perguntas de autorreflexão como: "Estou preso no modo de execução quando deveria estar procurando soluções alternativas?" e "Estou sendo muito crítico?" Então eles podem se lembrar de observar sua natureza intensa. Ou para verificar com mais frequência os funcionários para manter o moral sob controle.

Um conselho final: também pode ajudar pensar em cada pessoa em sua equipe como um líder – até mesmo os SDRs mais novos. Como Jim Speredelozzi, vice-presidente de vendas do The Predictive Index, disse em uma postagem no LinkedIn: "Pense em sua equipe de vendas como uma 'escola de treinamento de oficiais ... espere que TODOS tenham sucesso e cresçam".

# Aumente suas chances de atingir suas metas de vendas.

A relação funcionário-gerente é fundamental para o engajamento e a motivação intrínseca resultante. A Gallup descobriu que os gerentes representam 70% ou mais da diferença nos níveis de engajamento de equipe para equipe. Mas ter uma dinâmica positiva entre funcionários e equipes também desempenha um papel importante na motivação. E equipes motivadas superam suas metas de vendas, mesmo quando a vida lhes dá limões.

"Não tem certeza da capacidade de sua equipe de derrotar os inimigos que aparecerão em seu caminho? Use a otimização de talentos e os dados comportamentais das pessoas para aumentar suas chances de ganhar.

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