15 maneiras de superar uma queda nas vendas

Como qualquer um em vendas sabe, não há nada pior do que uma queda nas vendas. Você verifica seu e-mail para descobrir que um acordo ao qual você se dedicou acabou de fracassar. Você atende o telefone e ninguém atende suas ligações. Depois de inúmeras tentativas de se conectar com clientes em potencial e conseguir uma reunião sem sucesso, você bateu em uma parede.

Para ajudá-lo a superar esse período temido, aqui estão 15 maneiras testadas e comprovadas de superar uma queda nas vendas.

1. MUDE SEU FOCO.

Quando ocorre uma queda nas vendas e sua cota está em jogo, a primeira coisa que você quer fazer é ligar para o telefone e entrar em contato com todos os prospects e leads que você conhece.

Mas isso é o oposto do que você deve fazer neste momento.

Mesmo que você esteja se sentindo estressado e determinado, é fundamental reservar um momento para relaxar. Desligue o telefone, feche o laptop e respire fundo.

Enfrentar rejeição após rejeição é suficiente para abalar a confiança de qualquer pessoa, até mesmo dos vendedores mais experientes. Mas as vendas têm tudo a ver com a sua mentalidade e, se você estiver desesperado, seus clientes em potencial perceberão isso. Ao reservar alguns minutos para relaxar, você pode redefinir e mudar seu foco antes de voltar ao trabalho.

2. REVISE SEUS NÚMEROS.

Quando um ou dois negócios falham ao mesmo tempo, pode parecer que você perdeu completamente o ímpeto e está preparado para enfrentar um trimestre não tão impressionante. Mas esses acordos não contam toda a história.

Para obter mais contexto sobre onde você está em comparação com seu dia ou semana médio, revise seus números do último mês ou trimestre. Suas ações atuais estão alinhadas com sua atividade de vendas típica? Você alcançou mais ou menos clientes em potencial em comparação com o mês passado? Qual foi a taxa de conversão?

Algumas métricas de atividade de vendas para revisar em seu CRM de vendas incluem:

- "Número de chamadas feitas

- Número de e-mails enviados

- Número de reuniões agendadas

- Número de demonstrações agendadas

Você pode descobrir que o grande negócio que estava prestes a fechar o distraiu da prospecção e fez menos ligações este mês. Ou talvez você tenha agendado muitas demonstrações, mas a taxa de conversão foi baixa. Sempre há algo que você pode melhorar ou retrabalhar quando atinge uma queda nas vendas, e analisar sua atividade e desempenho é uma etapa fundamental.

3. REPITA AS TÁTICAS QUE FUNCIONARAM

Depois de revisar as atividades anteriores em seu CRM de vendas, você deve ter identificado padrões ou métodos que resultaram em alguns de seus meses de melhor desempenho. Quando você atinge uma queda nas vendas, é hora de revisitar essas táticas.

Dê uma olhada nesses números novamente. Quando sua taxa de conversão foi mais alta, qual foi o tom que você usou? Durante o seu melhor mês, você fechou negócios que começaram com leads quentes ou frios?

Repita o que funcionou e ajuste o que não funcionou.

4. REVISE OS LEADS QUE NÃO FECHARAM.

A rejeição nunca é fácil, mas enfrentá-la de frente é a única maneira de aprender com ela. Ao lidar com rejeições consecutivas durante uma queda nas vendas, Cynthia Barnes, fundadora e CEO da National Association of Women Sales Professionals, recomenda fazer uma planilha que categorize os leads por motivos pelos quais a venda não foi realizada.

Os motivos podem incluir:

- Eles não precisam do produto

- Eles já têm o produto

- Eles estão sob contrato de outro fornecedor

- Eles não têm o orçamento

Se você perceber um padrão no motivo pelo qual a maioria de suas vendas não está fechando, terá a oportunidade de aprimorar essa parte de sua estratégia.

5. ACOMPANHE OS CLIENTES.

Lembre-se, você nem sempre teve uma queda nas vendas. Na verdade, você fechou vários negócios bem-sucedidos e tem uma lista de clientes satisfeitos para mostrar.

Quando estiver se sentindo desanimado, por que não entrar em contato com alguns desses clientes? Ligue para eles rapidamente ou envie um e-mail de acompanhamento para verificar. O objetivo, é claro, não é vender nada a eles, mas ver como as coisas estão indo e se há algo que você possa fazer para ajudar.

Isso não apenas ajudará a manter o relacionamento e permitirá que eles saibam que você está desempenhando um papel ativo, mas ouvir um cliente satisfeito certamente o deixará de bom humor, que você pode usar para fazer a transição para uma chamada fria.

Além disso, nunca se sabe, seu cliente pode estar precisando de algo e você acaba fechando uma venda inesperada.

6. PRATIQUE A CONSISTÊNCIA.

Quedas nas vendas vêm e vão, e a única coisa que você pode controlar é o trabalho que você faz todos os dias. Certifique-se de estar sempre pronto para fechar uma venda definindo metas e cumprindo-as.

Faça um plano para agendar uma certa quantidade de atividades de vendas a cada dia. Sua agenda pode ser mais ou menos assim:

- 8h-9h: E-mails de acompanhamento com leads

- 9h-10h: Cold Call

- 10h-11h: Construindo uma lista de prospects

- …e assim por diante.

Quando você é consistente em sua atividade de vendas, deve ter um pipeline completo e sempre haverá clientes em potencial ou leads para acompanhar.

7. TRABALHE EM ATIVIDADES NÃO RELACIONADAS A VENDAS.

Pode parecer contraintuitivo, mas às vezes, quando você está em uma queda nas vendas, ajuda a se concentrar em atividades nas quais você é bom e que não estão diretamente relacionadas às vendas.

Onde você está mais em seu elemento? Liderando uma reunião de vendas? Criando um pitch?

Canalize sua energia para essas atividades quando estiver no meio de uma queda nas vendas. Isso não apenas manterá seu ânimo, mas o foco nas atividades nas quais você prospera fornecerá um impulso de confiança e reacenderá o ímpeto quando sua motivação de vendas estiver baixa.

8. FAÇA UMA PAUSA.

As quedas nas vendas podem parecer especialmente frustrantes quanto mais tempo duram e, às vezes, esse sentimento pode afetar sua motivação do dia a dia.

Se você estiver tendo um dia ou semana difícil durante uma queda nas vendas, não se esqueça de fazer uma pausa. Faça um longo almoço, dê uma caminhada, exercite-se - seja o que for que possa ajudar a clarear sua mente por mais ou menos uma hora.

Uma mente clara pode criar espaço para novas ideias ou inspirar uma nova abordagem.

9. CONTE COM A AJUDA DE SUA EQUIPE.

Dependendo de quanto tempo você está passando por uma queda nas vendas, pode chegar um momento em que você queira que outras pessoas saibam o que está passando. Traga isso à tona durante sua próxima reunião de equipe ou mesmo durante um 1:1 com seu gerente. Provavelmente, você não é o único em uma crise - e certamente não é o primeiro.

Ao se abrir sobre sua queda nas vendas, você e sua equipe podem colaborar em um plano de ação ou trocar táticas de divulgação, e você pode até aprender algumas coisas que nunca experimentou antes.

10. BUSQUE INSPIRAÇÃO NOS LÍDERES DO SETOR.

Os melhores vendedores estão no topo de seu jogo por um motivo, mas mesmo os líderes de vendas mais experientes se deparam com uma queda nas vendas de vez em quando.

Se você simplesmente não consegue se livrar da queda na motivação, busque inspiração e dicas dos principais vendedores do seu setor. Ouça um podcast de vendas, assista a vídeos do YouTube ou leia citações motivacionais daqueles que provaram ser bem-sucedidos.

Se você precisa de ainda mais inspiração dos profissionais do setor, a Crunchbase reuniu uma lista útil dos 54 principais líderes de vendas para conhecer.

11. CONCENTRE-SE NAS ÁREAS DE MELHORIA.

Talvez você seja carismático em ligações não solicitadas, mas perde força durante uma demonstração. Ou talvez você seja ótimo em construir um pipeline de leads, mas recebe grilos quando chega a hora de fechar.

Nem todo mundo pode se destacar em todos os aspectos das vendas, mas você sempre pode melhorar nas áreas que podem estar afetando seus negócios.

Busque o apoio de outra pessoa em sua equipe que se destaque na atividade para a qual você deseja ajuda, seja uma chamada não solicitada, um argumento de venda ou uma demonstração. Não há melhor momento para melhorar suas habilidades de vendas do que durante uma queda nas vendas.

12. CONECTE-SE COM UMA EQUIPE MULTIFUNCIONAL.

É fácil ficar preso em sua bolha de vendas no dia a dia, mas não se esqueça de sair dela de vez em quando para se conectar com alguém das equipes de marketing, atendimento ao cliente ou produto.

Você pode já ter reuniões regulares marcadas com essas equipes, mas quando você está passando por uma queda nas vendas, não custa nada gastar mais tempo discutindo estratégias com eles.

Ao se reunir com uma dessas equipes, há aprendizados específicos que podem afetar sua atividade de vendas, incluindo:

- Produto: Existe uma solução diferente que você pode posicionar ao lançar o produto?

- Atendimento ao cliente: quais tipos de pontos problemáticos os representantes de serviço notaram recentemente?

- Marketing: Existem tendências do setor ou novos concorrentes a serem observados?

13. REVISE ESTUDOS DE CASO E HISTÓRIAS DE SUCESSO.

Não há nada mais motivador do que lembrar-se das histórias de sucesso que resultaram de seu produto.

Semelhante a alcançar seus clientes, dar uma olhada em estudos de caso e histórias de sucesso de clientes pode fornecer um impulso de motivação. Revise as diferentes maneiras pelas quais a solução de sua empresa ajudou os clientes e anote tudo o que os clientes disseram que se destaca.

Isso não apenas ajudará a reacender sua motivação durante uma queda nas vendas, mas também pode inspirar uma nova ideia de como você pode lançar a solução para clientes em potencial e leads.

14. ACEITE OS ALTOS E BAIXOS DAS VENDAS.

Se você está em vendas há muito tempo, sabe que nem todos os meses serão iguais. Na verdade, pode haver muita inconsistência dependendo do que você vende.

Mas há uma razão para você sempre ter um pipeline completo. Concentre-se no que você pode fazer a cada dia enquanto aceita a imagem maior de uma quantidade inconsistente de negócios fechados.

Se você está em queda nas vendas depois de passar por um mês de grande sucesso, saiba que o mês anterior ajudará a equilibrar este quando chegar a hora de analisar os números do trimestre.

15. RECONHEÇA QUE A CRISE TERMINARÁ.

Por fim, saiba que sua queda nas vendas terminará. Nada dura para sempre, incluindo a temida crise. Reconheça que hoje, esta semana ou este mês, você fechará negócios e voltará aos trilhos.

Além disso, lembre-se de que você foi contratado por um motivo. Sua empresa reconheceu que você seria uma estrela e um membro bem-sucedido de sua equipe. Você ganhou seu título de trabalho. Agora pegue o telefone e comece a vender!

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