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Bônus de Vendas: o que são e como fazê-los corretamente

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Em 20/07/2023, por Hubspot
Digamos que você — proprietário de uma empresa — esteja prestes a lançar um novo produto inovador e revolucionário. Você está muito animado, mas sua equipe de vendas parece menos entusiasmada.

Você precisa que eles movimentem X unidades para atingir as metas de vendas da sua empresa, mas eles não estão tão motivados quanto você gostaria. Você não sabe o que fazer a seguir, então começa a explorar suas opções - até descobrir o truque das vendas.

Neste artigo, você terá uma perspectiva sobre o que são Bônus de Vendas, uma compreensão dos riscos que os acompanham e uma visão melhor de como usá-los de maneira eficaz. E se você estiver em apuros, pule para as informações de que precisa:

A. O QUE SÃO BÔNUS NAS VENDAS?

Os Bônus nas vendas são incentivos de vendas de curto prazo ou Bônus projetados para motivar os representantes de vendas a atingir metas ou objetivos específicos. Os Bônus são normalmente oferecidos pela empresa ou gerente de vendas e podem ser concedidos individualmente ou em equipe.

O conceito de Bônus se resume a dizer a seus representantes de vendas: "Se você movimentar uma quantidade X de produtos ou programar uma quantidade X de demonstrações ou fechar uma quantidade X de negócios em um prazo fixo, você receberá uma recompensa". mas prêmios, férias e reconhecimento podem servir como base para um programa eficaz de Bônus.

Os Bônus são um recurso poderoso para motivar os representantes de vendas e dar às empresas um impulso de curto prazo. No entanto, o sucesso não é garantido e o planejamento de um programa de bônus eficaz nem sempre é simples. Embora não seja uma ciência exata, há muito a ganhar ao tentar esta fórmula.

B. POR QUE USAR BÔNUS?

1. Bônus incentivam o engajamento.

O desengajamento dos funcionários é uma preocupação muito real para muitas empresas. Manter os funcionários investidos e eficientes pode ser uma luta. Bônus são uma maneira de resolver esse problema. Eles são conhecidos por encorajar a participação dos funcionários e se prestam a locais de trabalho ativos e competitivos.

MELHOR PARA: Lidar com o baixo desempenho de uma equipe de vendas. Quando a motivação da equipe é baixa, oferecer incentivos valiosos pode ajudar a aumentar a produtividade e impulsionar o desempenho, em vez de destacar os representantes.

2. Os incentivos são uma excelente maneira de atender às necessidades de vendas de curto prazo.

Os Bônus ajudam as empresas a atingir ou superar as metas de vendas em um curto período. Se sua empresa deseja que seus representantes atinjam sua cota de vendas rapidamente, um Bônus bem projetado pode ser o caminho a seguir.

MELHOR PARA: gerentes de vendas que desejam incentivar os representantes a tomar medidas imediatas para obter melhores resultados. Bônus são melhor executados em um período de tempo mais curto, apresentado como uma oportunidade inesperada.

Projetar um Bônus pode ser complicado de desenvolver, mas há algumas etapas que você pode seguir para garantir que seu programa seja o melhor possível.

C. COMO ESTRUTURAR BÔNUS CORRETAMENTE

1. Entenda seus objetivos e defina-os com clareza.

Você deve saber exatamente o que deseja de sua equipe de vendas e do próprio Bônus. Depois de entender seus objetivos, deixe-os bem claros para seus representantes.

Não importa o que você deseja fazer - melhorar seu funil de vendas, fechar mais negócios, promover um novo produto ou algo totalmente diferente - seus representantes precisam saber exatamente o que você procura para mantê-los no caminho certo e trabalhando para o que é melhor para o seu negócio.

Se você tivesse uma equipe de 15 representantes, uma meta claramente definida poderia ser fazer com que eles trouxessem pelo menos 700 novos leads até o final do trimestre cumulativamente. Esse objetivo contém uma figura atingível claramente definida para servir como ponto de referência para o desempenho do seu Bônus.

2. Entenda e articule como seus representantes devem atingir seus objetivos

Seus representantes precisam saber o que devem fazer e como podem ganhar o incentivo. Você precisa dizer a eles o que espera deles - seja vender produtos específicos, agendar mais demonstrações ou qualquer outra coisa que o ajude a atingir seus objetivos.

Por exemplo, você pode instruir sua equipe a trazer mais leads de ligações não solicitadas. Dessa forma, você pode colocar todos em igualdade de condições e incentivá-los a utilizar uma metodologia de vendas específica que pode ter funcionado bem para o seu negócio no passado.

Seus representantes também devem saber a figura que você deseja que eles atinjam. Se eles precisarem trazer um número fixo de leads até o final do trimestre, certifique-se de que saibam qual é esse número.

Diga a eles: “Você receberá um bônus de R$ 1.000 se trouxer 50 leads de chamadas não solicitadas até o final do primeiro trimestre”, em vez de “Você pode ganhar um bônus de R$ 1.000 se trouxer muitos leads neste trimestre”.

3. Defina quem pode participar.

Você precisa definir parâmetros para quem estará envolvido no Bônus. Seus representantes precisam saber se são elegíveis para o programa para evitar confusão.

Se você está tentando incentivar seus SDRs para cada um trazer 50 novos leads, torne o Bônus específico para eles e defina claramente esses termos. Você não gostaria que outros tipos de representantes abrissem mão de suas outras responsabilidades para participar de um Bônus quando você não precisa ou espera que eles o façam.

4. Determine os próprios incentivos.

No que os representantes estão trabalhando? É em dinheiro? Um vale-presente? Umas férias? Você precisa estabelecer o que eles devem esperar. Isso será crucial para ajudar a motivar sua equipe. Se eles tiverem apenas uma vaga ideia do incentivo, eles podem não se dedicar tanto quanto você precisa.

Em nosso exemplo de 50 leads por R$ 1.000,00, seus representantes precisariam saber exatamente por quanto dinheiro estavam trabalhando. Apenas dizer a eles que receberão um bônus por seus esforços provavelmente não produzirá os resultados de que você precisa.

5. Descubra um cronograma.

Você deve ter uma imagem da duração do seu programa - para o seu bem e o de seus funcionários. Bônus são temporários. Eles são para aumentar as vendas a curto prazo, então você e seus funcionários precisam saber exatamente o que significa “curto prazo”.

Se você está tentando conduzir seus representantes para trazer 50 leads cada um no primeiro trimestre, estabeleça esse trimestre como seu cronograma e transmita concretamente esses termos a eles.

6. Faça um orçamento adequado.

O custo dos programas Bônus pode aumentar mais rápido do que você imagina. Você deve sempre estar ciente de quanto esses programas podem custar e planejar de acordo.

Se você estiver disposto a oferecer um bônus de R$ 1.000,00 para seus representantes que trouxerem 50 leads, é melhor se preparar para desembolsar esse tipo de dinheiro. Certifique-se de que seu orçamento possa lidar com vários, se não todos, de seus representantes atingindo esse marco.

7. Veja se valeu a pena.

Você precisa ter um plano para medir se o programa foi bem-sucedido ou não. Você deve identificar as métricas que melhor se adequam às suas metas de vendas e usá-las como ponto de referência. Dessa forma, você pode entender se deve ou não implementar um Bônus semelhante no futuro.

A métrica mais importante neste cenário é o ROI. Em nosso exemplo, você precisaria ver se o Bônus realmente trouxe os leads adicionais que você estava procurando, se esses leads valeram os bônus pagos, quantos representantes realmente tomaram a iniciativa de ganhar o incentivo.

Mesmo com essas etapas em mente, ainda há alguns problemas que você deve considerar.

D. POTENCIAIS PROBLEMAS COM BÔNUS E COMO RESOLVÊ-LOS

1. Bônus podem levar a sacos de areia.

Se os seus representantes de vendas souberem que um bônus está chegando, eles podem esperar para fechar negócios que poderiam ter fechado antes. Uma maneira de gerenciar esse problema é fazer com que seu Bônus seja uma surpresa. Não deixe seus representantes de vendas saberem. Dessa forma, você pode impedi-los de jogar com o sistema e potencialmente perder negócios que poderiam esperar muito tempo para fechar.

2. Muitos enfeites podem consumir seu orçamento.

Embora os Bônus sejam bons para vendas, em doses, há uma razão pela qual eles estão confinados a prazos curtos. Coordenar vários Bônus pode ser caro, e o engajamento dos funcionários que eles geram pode ter retornos decrescentes se sua empresa usar muitos.

DICA PROFISSIONAL: tente manter os Bônus pouco frequentes - geralmente apenas uma ou duas vezes por ano.

3. Eles podem criar um ambiente de trabalho competitivo tóxico.

Esse efeito geralmente ocorre com Bônus que têm apenas um vencedor. Funcionários que têm certeza de que não podem vencer podem acabar desistindo da concorrência como um todo, e esse tipo de mentalidade de “tudo ou nada” pode criar tensão entre os representantes de vendas. Uma maneira de resolver esse problema é oferecer incentivos que todos os funcionários possam alcançar.

DICA PROFISSIONAL: tente fazer uma recompensa realista para qualquer funcionário que exceda a cota de vendas do trimestre. Dessa forma, qualquer pessoa pode ganhar um incentivo e ninguém se sente excluído de uma chance de sucesso.

E. ENVOLVA SUA EQUIPE DE VENDAS COM BÔNUS

Como eu disse, planejar um Bônus pode não ser simples. Há muitas partes móveis a serem consideradas, e a receita exata para um programa bem-sucedido pode variar de empresa para empresa. Dito isto, existem etapas que você pode seguir, problemas que você pode procurar e pontos de partida sólidos para referência para planejar um Bônus que se adapte bem a você e ao seu negócio.

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