Por que ser útil demais prejudica as vendas?

Imagine que você está em uma loja de departamentos e o funcionário que o recebe na porta não diz apenas "Se precisar de ajuda, avise-me" e o deixa comprar. Em vez disso, eles seguem você por todos os corredores, recitando informações sobre cada peça de roupa que você olha e perguntam constantemente: "Você precisa de ajuda agora?"

E embora suas intenções sejam provavelmente boas, seu comportamento parece mais desesperado e invasivo do que nobre e construtivo. O mesmo princípio se aplica às vendas B2B. Às vezes, os representantes podem ser extremamente prestativos e amigáveis e, embora isso possa ser perfeitamente agradável em teoria, pode prejudicar seus esforços e, na prática, levar a resultados piores para os compradores.

Vamos examinar mais de perto por que ser prestativo demais impede as vendas e revisar algumas tendências legais demais que os representantes precisam evitar ao conduzir seus esforços.

POR QUE SER ÚTIL DEMAIS PREJUDICA AS VENDAS

Em um mundo onde os compradores são constantemente inundados com opções de compra e informações, a maior parte do estresse das vendas B2B tende a recair sobre os prospects. Cada compra que eles fazem vem com muito a considerar, e escolher a opção errada pode ter algumas consequências duradouras.

Eles estão fadados a estar em uma posição difícil e, para o seu bem e o deles, é melhor não torná-lo ainda mais difícil. Você precisa capacitar seus clientes em potencial, e isso pode ser complicado de fazer. "Empoderar" pode parecer uma daquelas palavras da moda que podem ser difíceis de definir.

Embora possa ser o caso, posso dizer-lhe duas ações que definitivamente não se encaixam nessa conta. Capacitar não significa perder totalmente o controle de uma conversa para um cliente em potencial - nem significa sobrecarregar clientes em potencial com atenção e entusiasmo excessivos.

O empoderamento em vendas é a delicada arte de orientar clientes em potencial sem sobrecarregá-los. Requer ouvir mais do que falar, fazer grandes descobertas ao longo do caminho e fornecer informações personalizadas suficientes para fazer o comprador sentir que seu tempo com você foi bem gasto.

Se você for muito passivo ou autoritário, perderá esse equilíbrio. Infelizmente, alguns representantes confundem essas qualidades com serem prestativos. E, nesses casos, ser excessivamente útil se torna mais um prejuízo do que um trunfo para os esforços de vendas eficazes.

É um mundo de compradores, e o objetivo de uma venda é tornar o processo de compra o mais fácil possível para seus clientes em potencial. Isso significa oferecer direção com algum espaço para respirar e, se você deseja atingir esse equilíbrio, existem algumas táticas e tendências que você precisa evitar ao conduzir seus esforços de vendas.

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