8 estratégias para tirar mais proveito de cada negociação

Aqui, abordaremos oito estratégias comprovadas para você negociar como um profissional rapidamente.

1. Comece com sua posição plausível máxima.

Ao iniciar uma negociação, você sempre quer começar com o que é chamado de “Posição Máxima Plausível”. Isso significa pedir os melhores termos absolutos que você pode razoavelmente esperar obter.

Se você está vendendo seus serviços, peça as taxas mais altas possíveis para o seu negócio que você possa justificar. Se for comprar, peça o preço mais baixo que puder justificar.

A parte chave dessa frase é que você pode justificar. Isso significa conhecer seus objetivos e valor, para que, se alguém questionar seu número, você possa apoiá-lo com fatos.

Mesmo que essa seja a única dica de negociação que você usa, ela o preparará para o sucesso. Começar o mais alto que puder lhe dá espaço para descer enquanto ainda lucra.

2. Use a técnica de bracketing.

Se você conseguir que o outro lado revele sua posição primeiro - o que significa que eles informam qual preço estão oferecendo - você pode usar uma técnica chamada colchetes para determinar onde deseja fazer sua primeira contra-oferta.

Parênteses significa que você faz uma oferta tão distante do preço final que deseja pagar quanto a oferta inicial do outro lado.

Por exemplo, se você deseja vender matéria-prima por $ 175 a libra, e o outro lado está oferecendo comprá-la por $ 125, então você deve começar com $ 225. Como eles custam $ 50 a menos do que você deseja, você ganha $ 50 a mais. Isso significa que vocês dois têm espaço igual para manobrar e ainda chegam ao preço que desejam ao se encontrarem no meio.

Isso nos leva ao próximo ponto…

3. Nunca se ofereça para dividir a diferença sozinho.

Mesmo sabendo que há uma boa chance de acabar se encontrando no meio, você nunca quer ser o único a se oferecer para dividir a diferença.

Continuando com o exemplo acima, veja o que acontece se você se oferecer para dividir a diferença contra um oponente de negociação inteligente:

Você: Por que simplesmente não dividimos a diferença e concordamos em $ 150 por libra?

Eles: Deixe-me ver se eu entendo o que você está dizendo. Você está dizendo que sua empresa estaria disposta a vender por $ 150 por libra em vez de $ 175, e se estaríamos dispostos a fazer isso também?

Você: Sim, exatamente.

Eles: Bem, primeiro deixe-me dizer que aprecio que você esteja disposto a reduzir para $ 150 por libra; no entanto, simplesmente não podemos nos dar ao luxo de ir tão alto. Poderíamos ir até $ 135 por libra. Você já disse que não há problema em baixar $ 25, então outros $ 10 realmente não são muito mais. Como isso soa para você?

Você (na sua cabeça): Estou preso.

Vê o problema de ser o único a oferecer para dividir a diferença?

"Contra um adversário esperto, tem o mesmo efeito que mudar sua oferta sem que o outro lado mude a dele. Depois de mudar sua posição, eles negociarão com você com base em onde estava sua oferta para dividir a diferença e você terminará com um preço menos desejável.

4. Reduza suas concessões.

O que acontece se você quiser mudar sua oferta? Você quer “diminuir” suas concessões.

Isso significa que cada vez que você concorda em aumentar ou diminuir seu preço (dependendo se você é o comprador ou o vendedor), você deseja que seja uma alteração menor do que da última vez. Se você se oferecer para reduzir seu preço em $ 1.000 primeiro, depois em $ 500 e depois em $ 150, parecerá que você está se aproximando de seu preço mais baixo absoluto.

Se você cair $ 500, depois $ 1.000, depois $ 150, seu oponente pensará que pode conseguir muito mais de você. Como você começou com uma pequena concessão, depois fez uma grande e depois uma pequena, se o padrão continuar, eles pensarão que podem obter outra grande concessão de você a seguir.

5. Não aceite a primeira oferta.

Faça o que fizer, não aceite a primeira oferta. Mesmo que seja um negócio incrível, você quer pedir pelo menos uma pequena concessão. Há uma razão simples. Você quer fazer seu oponente se sentir bem consigo mesmo – como se ele tivesse a melhor oferta possível e a considerasse uma vitória.

Se você aceitar a oferta inicial, o outro lado pensará: “Eu poderia ter tirado mais proveito deles se não tivesse começado com um negócio tão bom”. Se, em vez disso, você negociar uma concessão – mesmo que pequena – o outro lado sentirá que recebeu a melhor oferta possível de você e sairá da mesa de negociações feliz com o acordo.

Isso é crítico, porque é provável que, se este for um relacionamento comercial de longo prazo, você esteja lidando com essa pessoa novamente em uma negociação futura. A última coisa que você quer é que eles venham para a mesa na próxima vez querendo vingança pelo último negócio.

6. Evite fazer perguntas "Sim" ou "Não".

Fazer uma pergunta de sim ou não geralmente não o levará a lugar nenhum. Perguntando: “Você pode me conseguir um preço melhor?” torna mais fácil para a outra pessoa responder: "Não".

Por outro lado, se você fizer uma pergunta aberta como: “O que você pode fazer para conseguir um preço melhor?” , o outro lado deve dar uma resposta completa. Eles não podem simplesmente dizer “não” – eles precisam apresentar alguma justificativa ou explicação. Se eles não tiverem um bom, você pode desafiá-los e muitas vezes conseguir um acordo melhor.

7. Deixe suas emoções na porta.

As negociações podem despertar todo um elenco de emoções, incluindo frustração, incerteza e até raiva. No entanto, essas conversas devem levar a acordos produtivos e amigáveis. Parecer muito cabeça quente ou defensiva pode impedir que isso aconteça.

Lembre-se, as pessoas geralmente gostam de fazer negócios com pessoas de quem gostam e em quem confiam. Reserve um tempo para conhecer a pessoa do outro lado da mesa (ou do outro lado da linha). Em seguida, encontre um terreno comum que possa servir como sua estrela do norte para essas discussões.

8. Aprenda a arte do comércio.

Quando pressionados a fazer uma concessão, alguns vendedores desistem imediatamente. Isso envia a mensagem errada - se você está disposto a ceder tão rapidamente, seu produto ou serviço não deve ter tanto valor.

As negociações são um dar e receber. Uma boa regra é obter algo em troca toda vez que você desistir de algo.

Por exemplo, um comprador de casa pode dizer: " Vou comprar sua casa pelo preço de tabela de $ 650.000, mas quero os móveis, a lavadora e a secadora". Antes de aceitar, você poderia responder: "Se eu fizer isso, você terá que fechar o depósito em trinta dias". Claro, não tenha medo de dizer para ir embora se a troca não for do seu interesse.

DE VOLTA PARA VOCÊ

Para dizer o óbvio, as negociações vêm com muita pressão. Com essas estratégias em seu kit de ferramentas, você estará bem equipado para encontrar soluções mutuamente benéficas.

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