6 maneiras de manter a conversa fluindo

Matéria extraída de: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-keep-a-conversation-going?hubs_post-cta=blognavcard-sales

52% dos líderes de vendas dizem que as conversas são uma das métricas de produtividade mais importantes a serem rastreadas. Portanto, esteja você negociando com um cliente em potencial ou apenas conversando rapidamente com outro profissional - a maneira como você mantém essa conversa pode fazer a diferença entre uma oportunidade perdida ou seu próximo negócio fechado.

Mas, às vezes, é mais fácil dizer do que fazer. Idealmente, suas conversas levarão a relacionamentos duradouros - mas você pode precisar de ajuda para encontrar mais a dizer para evitar forçar a conversa.

1. Encontre um terreno comum na conversa fiada

Mergulhar na venda no início da conversa pode parecer agressivo. Em vez disso, é melhor cumprimentá-los e iniciar a conversa com um ponto de identificação, como conversa fiada. Esse tipo de conversa pode ser tópicos de discussão simples e inofensivos, como:

a. Trazendo o último evento esportivo

b. Perguntando se eles viram [inserir grande filme recente]

c. Pedindo recomendações sobre atrações locais

d. Perguntar sobre como eles escolheram sua carreira

e. Descobrir se você compartilha algum hobby ou interesse

Esses pequenos pontos de conversa ajudam você a compartilhar mais de sua personalidade e confiabilidade sem a pressão de um discurso de vendas imediato.

DICA PROFISSIONAL: lembre-se de que conversa fiada é apenas isso — conversa fiada. Mantenha-a doce e evite perguntas excessivamente invasivas sobre assuntos mais pessoais, como onde alguém mora, sua família, religião ou política, por respeito à sua privacidade

2. Use perguntas abertas

Fazer perguntas abertas pode resultar em conversas particularmente produtivas. À medida que você souber com quem está falando, deixe-os guiar a narrativa e incentive-os a se aprofundar em perguntas como:

a. “Conte-me mais sobre…”

b. "Por que você se sente assim?"

c. "Como você chegou a essa conclusão?”

d. “Como posso apoiá-lo?”

DICA PROFISSIONAL: reduza ao mínimo as perguntas "sim" ou "não" para evitar que a conversa seja interrompida. Você está conversando para saber mais sobre uma pessoa, não apertando botões em um robô.

3. Use elogios ou reforço positivo durante o diálogo

Nunca subestime o poder do elogio. Quando você pode manter uma conversa com uma linguagem complementar, a pessoa que está recebendo a conversa ficará muito mais inclinada a ouvir mais de você.

Por exemplo, se seu cliente em potencial pesquisou bastante sobre sua oferta, faça elogios sutis em suas respostas, como:

a. "É ótimo que você tenha feito tanta pesquisa. Eu adoraria responder a quaisquer perguntas que você tiver."

b. "Conhecer pessoas entusiasmadas como você é uma das minhas partes favoritas do trabalho."

c. "Eu aprecio que você tomou este tempo hoje para revisar os detalhes. Espero que você tenha encontrado o que estava procurando."

DICA PROFISSIONAL: há uma linha tênue entre elogios e lisonjas excessivas. Os clientes em potencial sabem que sua real intenção é vender para eles, portanto, não se concentre muito em bajulá-los. Seu produto ou serviço deve falar por si.

4. Envolva-se na escuta ativa

A escuta ativa é um dos melhores ativos de um vendedor. Cada cliente em potencial que você conhece tem problemas, circunstâncias e necessidades únicas que os levaram a procurar sua empresa – e ouvi-los permite que você entenda e capitalize esses fatores. Os ouvintes ativos eficazes abrangem estas práticas recomendadas:

a. Aborde cada diálogo com o objetivo de aprender algo.

b. Deixe o outro orador falar e certifique-se de entender completamente o que ele está dizendo.

c. Acene com a cabeça ou mostre que compreende ou acompanha a conversa.

d. Ouça as palavras do orador e encoraje-o a lhe contar mais.

DICA PROFISSIONAL: A escuta ativa também ajudará você a personalizar sua solução de acordo com as necessidades de seu cliente em potencial. Isso pode fazer com que eles se sintam mais como uma prioridade, tornando-os mais propensos a querer fazer negócios com você.

5. Lembre-se de que sua linguagem corporal também fala.

Se estou conversando com alguém que parece desinteressado, distraído ou ocupado com uma tarefa diferente, geralmente interpreto como uma dica de que eles gostariam que o bate-papo terminasse logo. Mas, às vezes, a pessoa do outro lado nem sabe que sua linguagem corporal está dando esse sinal.

Para evitar o envio de sinais mistos e certifique-se:

a. Mantenha uma quantidade saudável de contato visual.

b. Fique de frente para a pessoa com quem está falando ou incline sua cadeira em direção a ela, se estiver sentado.

c. Abstenha-se de usar o telefone ou peça licença para responder a uma mensagem importante e com prazo determinado.

DICA PROFISSIONAL: você não precisa encarar a outra pessoa durante toda a conversa - apenas dê a ela a atenção que você deseja em troca, para que ela saiba que suas palavras são valiosas.

6. Aprenda a falar através de uma objeção para uma solução.

Ao falar com um cliente em potencial, muitas vezes você pode dizer quando ele tem reservas sobre seu produto ou serviço. É sua responsabilidade informá-los sobre suas opções, especialmente porque 60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de dizer sim.

Patrick Downs, ex-gerente de capacitação e treinamento de vendas da PandaDoc, em entrevista para a HubSpot Academy, enfatiza que, quando você ouve os medos de um cliente em potencial, precisa se apoiar em suas palavras, reconhecer a objeção e orientá-lo para a solução certa.

DICA PROFISSIONAL: você deve ter muito cuidado ao navegar em uma conversa em que o cliente em potencial já expressou dúvidas. Evite descartar as objeções do cliente e destaque uma solução diferente como um grande argumento da discussão. Deixe-os fazer o que quiserem com essa informação - aplicar muita pressão pode fazê-los abandonar a venda por completo.

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